【课程设计】

世界是一个谈判台，我们时时刻刻在与别人进行谈判。我们取得很多成绩，都是与他人谈判的后果。

谈判技巧，是一个作为成功人士必备的技巧。

【课程目标】

1、学会对工作结果负责；

2、能够比别人看得更远，对事情有预见性；

3、善于向他人表达其观点和看法，能与高层管理人员建立良好的工作关系，有效地说服别人接受其建议并且从其它部门获得必要的支持；

4、对工作进行广泛而深入思考的能力；

5、执行力，一旦确定了目标和策略，能很快将其付诸行动；

6、能够有效地利用公司内外的一切资源。

【课程执行】

第一天《人生的筹码：谈判交易设计》

【游戏内容】

大家站在一个平等的出发点，手中持有相同的筹码，然后和周围的人发生不同的交易。但是随着游戏的深入，大家的区别越来越明显：有人财富暴涨，有人仍在原地踏步……

世界就是一个谈判的舞台，不管你愿意不愿意，你每天都在谈判。谈判的结果，要么是你改变别人，要么是别人改变你。

【课程大纲】

一、我是一切的根源

1、为什么别人一直在向前但你选择了停止？

2、我们为什么恐惧，在恐惧什么？

3、在游戏中有人赚在一万元，有人赚了二十万元，差距如何发生？

4、情绪如何左右我们的行为？

二、谈判是一场洞察与说服别人的过程

1、马斯洛需求模型在谈判中的具体运用

2、一分钟辨别对方的性格

3、基于性格的说服技巧

4、价值观的识别与揭示

5、基于价值观的说服技巧

三、谈判是一场讨价还价的艺术

谈判是一个不断拒绝的过程，你为什么拒绝别人，别人为什么拒绝你？

最佳替代方案：拒绝的底气

讨价还价的区间在哪里？

拒绝别人的艺术？

四、谈判是一场基于利益的交易

1、差异利益与共同利益的谈判模式构造

2、如何构造利益的差异化

3、冲突利益的交换模式构造

第二天《疯狂的市场：谈判形势分析与策略制定》

【游戏内容】

市场初始，各个公司的启动资金都相同，奖金也是有限，第一名5000，第二名4000，第三名3000，总共也就12000元，并且市场还有着反垄断的限定，如何从有限的资金市场中利用自己公司的优势发掘交换资金，从而增强自己的财务实力？

【课程大纲】

一、波特五力模型与谈判形势分析

1、如何运用波特五力模型进行市场与资源分析

2、如何根据形势确定自己的谈判策略

二、目标市场与谈判对象选择

1、谁是你的目标顾客

2、如何让你的目标客户愿意谈判

3、如何建立与客户的关系

三、弱势谈判：弱小者的谈判方法

四、利用信息改变谈判形势

1、如何利用信息获得谈判优势

2、谈判问话设计

第三天《合同谈判理论基础：区分交易、合同与合同法》

【课程大纲】

一、从商务运营的角度重构合同法

二、交易、合同、合同法：三者关系的背后逻辑

三、合同谈判与合同签订过程的关系

四、从项目管理的角度，重新审视交易过程

1、深入交易内部，发现交易过程中的全部风险点

2、风险点之间的相互联系

3、谈还是不谈？这是一个问题——任意性条款选择

4、哪些是必须坚持的条款，哪些是可以用来交易的条款

五、以终为始：把履行中的风险控制在合同条款中

1、合同履行中风险剖析

2、履行透明度披露与可核查原则

3、可逆与不可逆的履行

第四天《目标优先：风险管理是合同谈判的核心》

【课程大纲】

一、目的优先：商业目的与风险管理如何平衡？

1、合同谈判者的任务与角色

2、合同谈判与商务谈判的重大区别

3、合同谈判的目标是无论如何都确保商业目的实现

二、从合作与竞争的角度梳理交易结构

1、交易结构的关键要素

2、实现交易目标的合同模式选择

3、交易结构中的合作与竞争设计

三、甲方乙方：不破坏交易的前提下实现权利义务平衡

1、交易双方优势地位分析

2、谈判准备：如何促进劣势向优势转化

3、时间与机会：合同谈判中对时间的利用

四、商业谈判技巧在合同谈判中的谨慎适用